中国進出 成功企業レポート

中国ビジネス成功事例 
美容ブランドの確立

美容：　固定客の心をしっかりと掴む「ノエビア」
  1. 中国進出支援のA&Cアソシエイツ
  2. 中国進出に成功した日本企業レポート
  3. 中国ビジネス成功事例／美容ブランドの確立～美容：ノエビアさま

美容：　固定客の心をしっかりと掴む「ノエビア」

【まずは商品を良さを実感して頂く】

－「ノエビアブランド」の方針を教えて下さい－

中国の大都市では、欧米化粧品ブランドが莫大な広告予算を使い、地下鉄駅やバス、巨大ビル看板などに積極的に展開しています。

このような中で広告宣伝で競争をし、お客さまの認知を得ることは難しいと思います。

そこで私たちは、２００８年から女性向けにノエビアブランドの無料体験会を開催し始めました。 年間で３００～３５０回、５年間で１５００回は開催したと思います。 毎回１時間程度、スキンケアの必要性やお手入れの基本を丁寧に説明しています。スキンケアのための基礎知識や、ご自身でのお手入れなどを体感して頂きながら説明します。

当社製品を使用はしますが、販売はしません。 毎回の定員を１０名程度に抑えさせていただく事で、毎回質の高い内容が維持でき、好評を頂いています。

この無料体験会で、ノエビアブランドの良さを実感して頂く方を増やしてきました。 その甲斐あってか、スペチアーレという７３００元のクリームも中国人富裕層の方々を中心にリピート購入していただけるようになっています。

また、広告宣伝のように「イメージで買う」のでは無く「製品の良さを実感して買う」お客さまが多いおかげで、日中間の政治的な報道でも弊社の販売量はあまり影響を受けて無いと思います。 この無料体験会は、開催させて頂いた企業様から他企業様をご紹介頂いて開催することも多いですね。参加頂いた女性社員が喜ぶので、福利厚生にもなるとおっしゃる企業様もいます。私どもとしてもありがたいお話で、本当に感謝しています。

－「SANAブランド」の基本方針を教えて下さい－

－「SANAブランド」の基本方針を教えて下さい－

SANAブランドは比較的短期間で中国人消費者の方々に受け入れてもらえました。SANAブランド主力商品「なめらか本舗」シリーズの成分でもある豆乳が「健康に良い」というイメージで浸透していることは大きかったと思います。

 

もちろん製品の品質にはこだわっており、メイク落とし、洗顔、化粧水、乳液、クリーム、マスク、美容液とのバリエーション全てが日本製です。こちらも使って頂ければ、良さを実感してもらえるものばかりです。

 

ただし美容製品というのは、継続的に使ってもらえなければお客さまに良い効果をもたらすことは出来ません。

 

そこで、多くのお客さまに継続的に使ってもらえるようにするため、SANAブランドは価格を抑えました。費用を抑えることは容易ではありませんでしたが、化粧水で９５元程度と日本製品にしては手頃な価格で販売できるようにしています。コストパフォーマンスの高さを評価いただいているお客さまは多いですね。

 

また、取り扱ってもらう店舗には商品陳列を非常に大事にしていただいてます。SANAの取り扱いを希望していただくお店は多いのですが、日系や高級スーパーなど適切な売り方をしてくれる店舗に配貨しています。

ブランド維持は粘り強く

－苦労はありましたか－

SANAブランドの「なめらか本舗」シリーズは人気が出るにつれ、模倣品が出てくるようになってしまいました。

お客さまが間違って購入されては大変なご迷惑をおかけしてしまいますので、模倣品対策の専門会社に委託し、一件ずつ粘り強く対応しています。

まずは人間関係

－これから中国進出を考える日本企業へのアドバイスをお願いします－

当たり前ですが、人間関係や人脈は非常に重要だと思います。

中国では、日系企業はお互いに助け合って活動しています。同業でも情報交換をし、中国市場攻略に邁進しています。

 

そのような中なので、一期一会、お会いできた方々はずっと大切にしています。仕事には関係なさそうな方でも、誠実に対応するようにしてきました。このような私たちの日々の心の持ち方も、弊社ブランドを形成する一つだと自覚しています。

 

また、中国だからこその違いはうまく取り入れた方が良いと思います。

 

例えば「産後回復センター」という施設があります。日本にはあまりなじみのない場所なのですが、出産直後の母親が一ヶ月程度療養されているので、時間に余裕があってゆっくりと話を聞いてもらえます。ここでの無料体験会では継続的に開催させていただいています。

 

その他、中国人の価値観を理解する努力は必要です。お客さまに対する時だけでなく、中国人社員に対しても同様です。生活習慣、考え方、日本人が知らないことはたくさんあります。

日本人の価値観を押しつけるのではなく、自分自身の価値観を変えるつもりで接した方が良いでしょう。

 

そして、日本人担当者には「任されたのならば何でもやる」という気概も必要です。日本では通常やらないことでも、中国では効果的な場合もあります。日本での固定概念にとらわれずに、柔軟な思考で何にでも取り組んでみてください。

実際、上海の美容関連の競争は極めて厳しい。欧米系化粧品メーカーは地下鉄ターミナル駅の看板全てを統一させるような広告を出し、韓国系は中国人人気女優を起用したCMを繰り返し流している。そこに広告戦略で勝負をするのは、現在の日本企業には容易ではない。

 

また、化粧品に限らず日系企業は「品質の良さ」に慢心していることを感じることも多い。「品質が良ければ売れる」というほど簡単な市場ではない。

 

ノエビアはSANAという高品質な製品を、中国人がほんの少しの背伸びした価格で購入できるようにしたことで、消費者の支持を得ている。またSANAシリーズは店頭の陳列もしっかりしていて目を惹く。品質以外にも明確な差別化を図る必要性を示す好例であろう。

 

一方、無料体験会という長期施策からも学ぶことが多い。今月体験会をやったからと言って、来月の売上が増える訳では無い。それを判った上で継続的に実施しているからこそ、しっかりとしたブランドイメージと固定客が獲得出来るのであろう。

 

短期的なマーケティングプランで効果を出せず、早々に撤退するような企業とは対照的である。これから中国で勝ち残るのは、このような長期的施策がとれる企業であろう。

取材協力：上海諾依薇雅商貿有限公司

※本文でご紹介している「ノエビア製品の無料体験会」を毎月先着５社まで実施していただけるとのことです。
（2013年12月末まで）
5～10名程度の女性がいらっしゃる企業様や団体は、一度お問い合わせ下さい。

 

お問い合わせ先：上海諾依薇雅商貿有限公司
電話：021-3368-0075
masami_yoshimoto@n1.noevir.co.jp
吉本様宛てに（日本語、中国語可）

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